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 一个20年物流老兵:行业处在最好的发展时代要建百亿平台
 [打印]添加时间:2020-05-12   有效期:不限 至 不限   浏览次数:3
 
 
 
  成立于1991年的原飞航,目前已走过了29个年头。作为一家综合物流解决方案运营商,目前原飞航的核心业务囊括了国内快运、国内空运、港澳台专线、国际快递、国际空运、国际海运、项目仓储、项目配送等,服务覆盖全球200多个国家和地区。
 
  受新冠疫情影响,国际业务防疫物资的运输需求增长,4月份原飞航的业务相比同期增长了50%。近日,创业家&i黑马与黑马营20期学员原飞航董事长&CEO郭小平聊了聊原飞航创业历程及新的探索。
 
  原飞航董事长&CEO郭小平
 
  以下为郭小平的口述,经创业家&i黑马编辑:
 
  2000年,我就加入了原飞航,从基层销售业务员开始做起,担任分公司经理、区域总经理、营运副总、总经理……2018年我出任原飞航董事长&CEO,带领团队二次创业。
 
  2018年我接手原飞航时,有一个问题令我特别头疼,即公司长期以来没有核心产品。
 
  这一问题的根由需要追溯原飞航的发展历程:
 
  早年我们背靠国际四大快递巨头,做他们的产品和服务代理,过了10年好日子。随着国内快递市场向外资企业放开,这些企业开始自己布局重要节点城市,不再需要代理了。
 
  没有核心产品和服务,公司的发展就要受制于人。在这种情况下,团队要想活下来,整个销售方向就发生了巨大变化,即开始无序的向客户揽收各种业务,从国际快递开始,我们还做了空运、海运、国内快运……这倒逼了公司和各种资源打交道,这样的日子过了10年以上。长期下来,原飞航的业务几乎涵盖了所有物流运输方式,包括陆运、空运、海运,以及国际和国内市场。
 
  对于国内大多数第三方物流企业来讲,他们只能提供相对单一的物流服务,譬如做国内市场就做国内市场、做国际业务就做国际业务,做空运就做空运……无论在物流解决方案还是在线下资源协同上,相比竞争对手,原飞航有了更多的资源积累和更强的竞争优势。
 
  但对于客户来说,他们都习惯于与做传统模式下单一产品的物流企业打交道,我们的产品太复杂了,如何对外去讲原飞航是做什么的,如何体现原飞航的价值和特色是一个令人特别头痛的问题。
 
  直至2019年4月,我在与业内行业大咖以及媒体记者一起讨论时,他们在不断逼问,原飞航到底是做什么时,相对于单一产品模式下的传统三方,我提出了“新三方”的概念,即区别于传统三方,原飞航是新三方,为用户提供最优的综合物流解决方案。这一概念在业内老师的肯定下,便脱颖而出了。当然,时至今日,“新三方”已经被不同的企业赋予了更多的含义和不同的逻辑。
 
  01
 
  “三网一平台”,提供综合物流解决方案
 
  要讲清楚原飞航模式下“新三方”这一概念,就需要介绍原飞航商业模式。目前我们定位于做“三网一平台”。其中,“三张网”指的是销售获客网、营运服务网以及资源协同网,一平台则指的是产业互联网平台(S2B2B)。
 
  第一张网即销售获客网。据不完全统计,中国有70万家各类中小微物流企业,然而很多细分板块几乎都没有大企业,尤其在大件物流板块,没有头部企业,这是我们的机会。原飞航是靠销售获客起家的,具有很强的销售体系的建设和管理能力。目前我们有50个分公司,未来我们将在全国重点客户城市和节点城市,组建150~200家分子公司,建设一张销售获客网。
 
  第二张网是营运服务网。很多第三方国内物流企业是单点服务,很多地区无法覆盖到。原飞航在150-200个分子公司销售网的基础上,在中台强管控的规则下,赋予分子公司的营运服务功能,打造出一张营运服务网。
 
  第三张网即资源协同网。物流公司最大的特点就是资源协同。我们在全国重要节点城市建设150-200个分子公司,在总部中台强管控的规则下,赋予分子公司配合中台参与管理各地的资源协同。通过三网,来服务我们的直客——中高端制造企业。
 
  一平台即产业互联网平台。我们推出产业互联网平台的决策逻辑在于,70万家中小微物流企业与原飞航面临一样的问题,即产品能力、管理能力、资源协同能力不足。他们大多是夫妻档、兄弟档或七八个人的小公司,物流只是他们的谋生手段。他们实际上就是小的获客网点,如果没有平台的支撑,他们不仅做不大,而且也会做不下去。
 
  目前原飞航通过建立强中台小前台的模式,服务各地分子公司的销售团队,通过进一步升级,我们不仅可以服务各地分子公司,同时也可以服务于各地的中小微物流企业。作为平台,我们不仅会输出产品、服务的价格,同时还会输出管理培训和文化。
 
  我们已经在物流行业摸爬滚打了20年,比很多从BAT企业里出来的人更了解物流公司。无论我们向中小微物流企业输出的是什么,归根结底是帮助他们赚到钱。我们已经帮原飞航几百个销售业务员赚到钱了,我们知道怎么帮助这些中小微物流企业。相比一些平台加盟薅中小微物流企业羊毛的模式,我们会更接地气,更受欢迎。
 
  基于“三网一平台”的模式,我们不仅能服务中高端的制造企业,同时还会服务国内众多的物流小B客户,为客户需求与供应商之间进行深度的资源匹配,输出最优的综合物流解决方案。
 
  02
 
  错失的机会
 
  我2000年就加入了原飞航,当年很多企业如顺丰、德邦远没有今天这么强大,尤其是德邦,当时应该也不到10亿的业绩,现在它都已经200亿了,而我们还是10亿。
 
  原飞航错过了很多次行业变革和社会变革所带来的机会,我心里感到特别痛,我们害怕又一次错过。
 
  从另一个角度来说,原飞航这么多年没长大,还在坚持着。在我看来,核心原因在于,销售团队的薪酬激励机制发挥着较为关键的作用。原飞航销售团队的薪酬体系放到现都有一定的先进性,这是支撑原飞航28年,唯一解释得通的东西。
 
  03
 
  二次出发
 
  我出任原飞航董事长兼总经理以来,核心做了股权激励和产品研发两件事。
 
  一、我们在分子公司中,经过去年一年试点,推出了具有原飞航特色的合伙人体系。
 
  原飞航特色表现在三个方面:
 
  1、多层级。即职务从高到低,高到董事长、区总,下至普通员工、文员都可以参加;
 
  2、多维度。不论是销售,还是人力资源、财务、运营、司机都可以参加当合伙人;
 
  原飞航上千人团队中只有40%是销售团队,60%是中台或后台团队。如果中台和后台团队做不好,400个销售人员的工作也会很难做,这是一个相克的关系,不是相生的关系。因此,需要让中台和后台的团队人员也享受到企业发展带来的红利。
 
  3、立体交叉。原飞航有多家分公司,一个员工在分公司工作,只会对这家公司做好,对公司整体的关注比较少。一个团队不能靠一个人驱动,而是要靠一群人。因此,我思考设计一个立体交叉的体系,让原飞航1000人中300人或400人,都能像我一样去关注公司未来,关注公司的产品建设、降本增效。
 
  企业希望让员工具有主人翁精神,如果员工不能成为主人,又怎么会有主人翁精神呢?要想让员工成为主人,就需要和员工一起分享企业成长的成果,共建企业的未来。近期,我们举办了2019年合伙人分红大会,这是实实在在打出了样,而不是忽悠。
 
  文化是一个企业最核心的竞争力,虽然很多企业家都说了这一点,我切身体会到文化不是贴在墙上的口号。对于原飞航来说,我将它的企业文化总结为8个字,即共创共建、共担共享。在共生文化下,希望原飞航可以成长为一个共生平台。
 
  有一本书叫《海底捞你学不会》,我从来不认为我学不会,它背后的逻辑在于,员工的利益和企业是绑在一起的。海底捞的一个大堂经理可以开宝马上班,我这个董事长可能都没有他们的底气。此外,很多老板让高管去学习华为的流程,在我看来,学华为一定不是只学它的流程,而是企业的老板要去学习华为的格局、逻辑和文化。
 
  二、原飞航一直以来缺乏核心产品,因此组建产品研发部。
 
  在内部组织上,我们成立了职工和内审,建设了信息系统并加强了信息协同。目前,我们的CTO是清华本科毕业的归国人才。此外,我们还组建了专线事业部、海空运事业部,搭建了利润和成本中心。
 
  从试点来看,我们收获的效果不错。只要我们打磨好组织,再加上外部资源对接,一定会实现快速成长。
 
  04
 
  补足短板
 
  物流行业是一个看起来“苦大深仇”的行业,从业者文化程度大多较低。现在,各种资源和人才都涌进来了。在我看来,现在是物流行业发展最好的一个时代。我们赶上了我们国家上千年从未经历过的大变革,一股脑儿的在这个时代出现了。
 
  物流行业相对来讲就是一个微利行业,靠规模来获取发展机会。同时,物流行业是一个没有天花板的行业,在13万亿的物流市场中,大票物流、整车运输占的比重很大。在这个领域,没有标杆企业,这是我们的机会。原飞航要想跑赢,就需要把自己的能力和这个时代匹配起来。
 
  从我们自身来讲,原来原飞航特别低调,这有好的一面,而不好的一面在于我们失去了对接资源的机会。我们清醒的意识到团队以及我自身的短板和不足。对于团队来说,我们需要资金、资源。对于我个人来说,也需要成长。
 
  因此,我除了报名参加黑马营20期之外,还报名参加了深创投集团执行总经理刘纲老师的黑马加速实验室,希望能获得黑马资源的加持。
 
  目前受疫情影响就是,各个国家关闭了边境,国际物流运力变得很紧张,这是目前整个物流行业碰到的挑战。从原飞航整个团队而言,我们经历过金融危机、次贷危机都活下来了。
 
  目前受国际业务防疫物资的运输需求增长,4月份我们的业绩相比同期增长了50%。同时,我们内心还是非常焦虑,积极自救。譬如收缩团队、对分公司优化整合、积极对接大客户等。
 
  今年,我们期待能够实现良好的业绩和利润增长,只有这样,在面对资源、资本时,才有足够的底气。我相信,只要有一定的资源和资本,原飞航一定能够成为一个百亿平台,甚至千亿平台。